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销售精英2天强化训练
课程类别:项目管理软技能    浏览量:65 课程咨询:钱老师 010-82273475 13718859605
【参加对象】销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加
【培训课时】12小时
第一部份  老客户深度挖潜
1、如何让老客户产品涨价?
?低利润的客户是企业的包袱;
?13个涨价的理由总结
2、如何让老客户采购不同产品?
?7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…
?如何设计3种成交提案?3种追销提案?
3、如何让老客户提前预定?
4、如何让老客户加大最低起订量?
5、如何制定老客户转介绍政策与方法?
6、如何挽回“断约”客户?
7、如何“对标”竞争对手的老客户?
?竞争对手给自己指明方向;
?如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?
8、如何“锁住”老客户?
?为什么客户的“背叛”是一种常态?
?不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;

第二部份 新客户开发
第一章 新客户开发策略
第一节 发现客户
?谁是客户?对客户群体进行无限细分
?客户在哪?找到精准鱼塘
?谁还知道?全源渠道开发客户
?计算单位客户成交时间与成本
第二节 吸引客户
?如何给客户一个无法拒绝的理由?
?客户问题清单;
?客户痛苦清单;
?客户决策障碍清单;
第三节 粘住客户
?粘人粘心,攻城先攻人;
?如何给客户“涂胶水”?
?精确传播,找到精准“水龙头”
第四节 主要竞争对手分析
1.如何跟高端比?
2.如何跟中端比?
3.如何跟低端比?
4.如何跟替代者比?
第五节  证据准备
?不要让客户信任你,而要信任证据;
?12种证明清单;
?如何写客户见证?
第六节 成交客户
第一节方案制作
一、如何描述核心产品?
二、如何强调产品的独特性?
三、如何设计“超值赠品”?
四、如何强调稀缺性与紧迫性?
五、如何强调值这个价?
第七节  客户传播
?如何让客户帮我们传播?

第二章  如何开发新的区域、领域?
?寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;
?谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;

第三章、新客户转化率提升要点;
1、如何提升有效电话沟通率?
2、如何提高客户预约面谈率?
3、如何提高预约成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP客户转化率?
6、如何提高VIP客户转忠诚率?
7、如何提升毛利率?

第四章、杠杆借力
?进不了门,找不到人怎么办?
?借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;
?向谁借力以及如何借力?

第三部份   业务员自我潜能挖掘
1.如何提升内在动力?
2.如何发现个人瓶颈?
3.梳理销售流程,制定工作标准;
?客户准备与标准要求;
?电话与陌生拜访标准与关键动作要求;
?与客户建立信任关系的标准与关键动作;
?样品与方案的标准与要求;
?客户考察与体验标准与要求;
?客户应酬与接待标准与要求
?商务谈判标准与要求
?技术洽谈标准与要求
?销售跟进标准与要求
?售后服务标准与要求
?账款催收标准与要求
4.优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?
5.业绩销售员如何提升工作积极性?
6.如何让工作时间更有价值?
7.销售车轮战术中,如何进行人员分配?
8.业务员客户拜访量细化与要求;

第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略
第一节、客户价值分类
如何给客户分类?
根据客户分类做行动计划;
如何判断客户的信誉与支付能力?
第二节  客户内部角色分析
2.1客户内部角色定位与分析
决策人追求什么?
采购者追求什么?
技术人员追求什么?
具体使用者追求什么?
第三方机构的人追求什么?
前期为什么一定要见到决策者?
2.2谁才是关键的人?
满足“关键人”的10个条件;
不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?
有些“小角色”是否应该单独跟进?
案例:得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
竞争对手与客户不同角色的关系;
客户不同角色内部关系与立场;
某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?
2.4个人与组织利益
对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
对个人的利益体现在哪些方面?
为什么采购专员阻挡我见决策人?
第三节 客户最佳采购时机
在非采购时机的逼单是一种骚扰;
在什么情况下购买时机才会出现?
如何创造采购的时机?

第四节、说对话,对客户需求要进行确认
基层、中层与高层的需求点是不一样的;
不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;
不要把猜测当成事实;
提前采购与即时采购;
批量采购与实量采购。
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况对手?
两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;
业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;
你是在跟竞争对手抢客户;
5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;
5.3 四种竞争情形分析;
5.4 谁为你提供信息?
光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;
大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;
哪些人可以培养成为线人?
线人为什么会帮我?
需要线人提供哪些帮助?
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