课程背景

商场如战场，如何打造一支金牌销售队伍在市场上为企业冲锋陷阵，这是令很多销售队伍管理者向往却又头痛的事情。在销售队伍管理中，管理者常常面对下面的问题：

1.        销售队伍应该采用什么样的组织架构？

2.         如何打造销售队伍的狼性文化？

3.         在招聘销售人员时如何避免看错人？如何识别销售精英？

4.         如何通过有效培训让销售人员快速胜任工作？如何成为教练式销售经理？

5.         如何激励销售人员？如何解决黑暗期、平台期销售人员的动力问题？

6.         如何建设销售队伍积极进取的组织气氛？

7.         如何设计有效的销售薪酬以激励并引导销售人员？

8.         如何对销售人员的工作状态进行有效的监督？如何对关键销售项目进行有效的监控？

9.         如何通过有效反馈解决销售人员的工作表现问题？

10.     如何对销售人员进行绩效管理？如何通过绩效管理帮助销售人员改进绩效？

11.    如何打造高效的营销团队，铁打的营盘，流水的兵。达明咨询继《B TO B大客户营销管理》公开课，推出延伸课程《打造高效的营销团队》

12.    ……

顾问团队结合在华为、中兴、IBM等这些做B to B大客户营销非常成功的公司的实际工作经验，同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验，总结出一套适合中国企业的大客户营销管理的方法论。本课程将分享优秀企业销售队伍管理的成功实践。华为的成功，其销售队伍功不可没。本课程将分享华为打造狼性销售队伍的成功之道。例如，华为如何打造“胜则举杯相庆，败则拼死相救”“狭路相逢勇者胜”的狼性销售文化、华为如何运用素质模型甄选销售人员、华为如何构建任职资格体系以打造职业化销售队伍等。同时也形成了一套标准的流程、表单和模板，让学员听课之后拿回去就可以直接使用，从而保证公司能够在未来的竞争中很快的脱颖而出。本课程一方面帮助管理者掌握解决以上问题的知识、技能、方法和工具，成为能够建设高绩效销售队伍的领导者。

通过《打造高效的营销团队》的系统化培训、案例研讨、实操训练，帮助受训企业主要解决以下问题：

         了解销售队伍组织设计的不同模式及其优缺点

         认识销售模式的差异及其对销售队伍管理的影响

         掌握打造销售队伍狼性文化的方法

         了解优秀销售人员的关键素质

         掌握基于销售人员关键素质的行为面试技术

         树立培育下属的意识

         掌握培训及辅导销售人员的方法和技巧

         掌握激励销售人员的关键激励方法与技巧

         了解销售队伍组织气氛分析的框架及组织气氛建设的方法

         了解销售薪酬方案设计的关键要素及不同方案的特点

         掌握销售队伍监督及销售人员表现纠偏的方法

         掌握基于销售推进流程的监控方法

         了解销售指标的类型，掌握销售指标设定的方法

掌握销售人员绩效评估及反馈的方法

 授课形式

本课程重视讲师与学员的交流互动，授课形式上综合运用多种方法以促进学员参与，激发学员思考，帮助学员真正理解并做到学以致用。本课程运用的培训方法包括：

      老师讲授、练习题、案例分析、问卷测评、角色扮演、小组研讨

 参加对象

企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干等销售队伍管理者。

 课程内容

一、销售队伍的组织与文化建设

1、组织的概念与组织设计的关键要素

2、销售模式与销售队伍的组织

    创造价值的三种基本策略

    三种销售模式与销售队伍的组织

3、销售组织类型分析

    区域型组织结构

    产品型组织结构

    市场型组织结构

    主要客户组织

    团队销售

    混合组织

4、销售队伍的规模与销售区域的设计

    销售队伍规模分析

    销售区域设计

5、销售队伍的文化建设

    文化的概念与文化的层次

    文化对经营绩效的影响

    文化建设模型与销售队伍文化建设的要点

    本单元学员参与的学习互动活动：

※ 案例：某业界优秀通讯公司销售队伍的组织

※ 案例：某业界优秀通讯公司销售队伍的文化建设

二、销售队伍的招聘甄选

1、销售人员招聘甄选的流程及关键任务

2、招聘来源

3、甄选方法效度比较

4、甄选销售人员的行为描述式招聘面谈

    传统面试的问题及面试偏见

    成功招聘面谈的要点及面试过程

    基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈

    素质的概念及素质的冰山模型

    销售人员的关键素质

    行为描述式招聘面谈的概念和优点

    基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈的问题设计

    本单元学员参与的学习互动活动：

※ 练习：行为性问题练习

※ 练习：基于销售人员素质的面试问题设计

三、销售队伍的培训与开发

1、成为善于培育下属的经理人的关键

2、树立培育下属的意愿

    销售经理未能培育下属的原因

    树立培育下属的意愿

3、建立培育关系的要点

4、销售队伍的培训

    培训需求评估与员工状态区域分析

    培训销售人员的形式

    培训下属的要点及技能训练四步法

    促成培训效果得到转化

5、销售队伍的开发

    人员开发的概念及人员开发的方式

    销售队伍的任职资格体系与销售队伍开发

    教练式辅导的概念与教练式辅导的模型

    本单元学员参与的学习互动活动：

※ 案例分析：销售队伍的任职资格体系

※ 案例分析：教练式辅导

四、销售队伍的激励与薪酬

1、员工敬业与激励

    激励的概念

    员工敬业度的差异及其对组织绩效的影响

2、激励的基础——对人性的假设（激励的XY理论）

3、激励的期望理论与激励分析的总体模型

4、激励的三因素论

    公平激励

    成就激励

    同事情谊激励

5、销售队伍的组织气氛建设

    组织气氛的6大维度

    组织气氛诊断及改善

6、销售人员的薪酬

    良好销售薪酬计划的特点

    销售薪酬方案的设计要素

    目标激励佣金方案分析

    目标激励奖金方案分析

    团队激励薪酬方案分析

    本单元学员参与的学习互动活动：

※ 案例分析：销售人员的激励

※ 练习：组织气氛评估

※ 案例分析：销售队伍的薪酬

五、销售队伍的监督与绩效管理

1、认识绩效管理

    对绩效管理的错误认识

    绩效管理的概念与绩效管理模型

2、绩效计划

    绩效目标设定3步法

    绩效评估指标的设计

    设定绩效标准

    绩效计划阶段应有的成果

      3、绩效实施过程管控——销售队伍的监督

    控制的类型及控制的基础

    建立销售队伍的信息沟通及监督机制

    基于销售项目推进流程的监控

    销售项目推进流程阶段成功标志及阶段成功率

    解决监督中发现的员工工作表现问题——纠偏

    解决员工工作表现问题的步骤

    分析诊断员工的工作表现问题并进行纠偏

4、绩效评估与绩效反馈面谈

    销售队伍的销售绩效评估

    建立销售人员绩效评估的基本政策

    绩效评估中的评价者误差

    绩效反馈面谈成功的要点

    本单元学员参与的学习互动活动：

※ 案例分析：销售队伍的监督

※ 角色扮演：绩效评估反馈沟通